En tant que nouvel agent immobilier, lorsque vous avez commencé le processus de conception de vos outils de marketing tels que cartes de visite, flyers, et les pages Web, quelle est la première chose que vous avez fait? Je parie que je peux vous le dire. Vous avez certainement fait ce que j'ai fait.

Quand nous entrons dans une nouvelle entreprise, nous ne savons pas nous-mêmes. Nous ne voulons pas tenir le coup, ou faire quelque chose de stupide, de faire qu'il est évident que nous ne savons pas ce que nous faisons. Nous voulons faire des choses qui fonctionnent. Nous voulons que les choses qui sont prouvées. Nous avons donc jouer la sécurité. Nous commençons en glanant au large de ceux que nous jugeons réussi. Nous ne copions pas (espérons-le), mais le matériel d'autres personnes n'a pas tendance à nous inspirer et nous guider sur ce que nous pourrions faire. Nous courons rassemblement autour des cartes d'affaires des autres et des brochures, nous surfons l'Internet pour voir ce que font les autres. Après tout, c'est la Can'T éprouvé et vrai-fail système qui a stimulé les ventes de l'immobilier depuis des générations. Et il est vrai dans pratiquement toutes les entreprises. Si tu allais devenir un coiffeur, un propriétaire de magasin de disques, monter un groupe, ou ouvrir un parc d'attraction, la première chose que vous feriez de regarder autour et voir ce qui fonctionne pour d'autres personnes qui essaient de faire la même chose que vous essayez de faire. C'est seulement à puce. Mais vous devez aussi être conscient qu'il peut être extrêmement dangereux.

Il existe quelques communautés dans le besoin désespéré de certains types d'entreprises et des personnes. Il ya des communautés qui a désespérément besoin de médecins. Certaines régions ont besoin d'enseignants de la pire façon. Certains domaines nécessitent des entreprises de loisirs comme les piscines, patinoires, et de baseball pour aider à garder leur jeunesse hors de l'ennui. Mais croyez-vous il n'y a aucune communauté, partout dans le pays qui a besoin d'un autre agent immobilier? Je peux vous dire qu'il n'y a presque certainement pas. Il ya des agents devient de plus en plus dans l'entreprise. Le monde n'a pas besoin d'un autre agent immobilier. Maintenant il ya certains qui disent que le monde n'a pas besoin d'agents immobiliers. Si vous n'avez pas couru dans ces gens encore, vous pouvez. Mais c'est un sujet pour un autre débat. Donc, vous avez obtenu votre pain sur la planche pour vous. C'est ce qui cloche avec ce que j'appelle "moi aussi" marketing.

Tout d'abord, vous essayez de le faire dans une entreprise qui n'a vraiment pas besoin de vous à tous, et maintenant vous allez regarder, agir, et le son comme tout le monde dans votre marketing, aussi? La clé de la survie dans cette entreprise est de faire vous-même demande sur le marché en s'informant sur ce qui vous rend unique. Quelle chose unique Si vous êtes le seul fournisseur de? La seule chose que vous avez à offrir à vos clients que personne d'autre n'a est votre propre unicité. Vous ne trouverez jamais que, sans parler d'être en mesure d'exprimer cela à d'autres, si votre marketing est l'ensemble des "moi aussi" la variété. Regardez les signes de l'immobilier vous voyez le long des rues. Y en at il tenir le coup comme particulièrement bonne ou font-ils toutes sortes de regarder la même chose? Regardez un tas de cartes d'affaires d'autres agents immobiliers réels. Ne l'un d'eux se démarquer et vraiment dire quelque chose d'unique sur l'agent? Peut-être un sur cent réellement faire, mais la majorité d'entre eux ont le même goofy prospectifs image, généralement pris vingt ans plus tôt, et le murmure même générique ...

"# 1 en service", "My Business Is You", "Aider les acheteurs et les vendeurs», etc

Regardez autour de votre bureau et voir ce que d'autres agents font pour eux-mêmes du marché. Vous pourrez voir les mêmes choses encore et encore. Les mêmes annonces dans les journaux, les aimants même carte d'affaires d'être envoyés par la poste, le même "I'm # 1" allégation. Avez-vous déjà vu une autre industrie qui utilise combien d'argent ils font comme un outil marketing? Pourtant, combien de fois voyons-nous «club du million de dollars» ou «de plusieurs millions de producteurs de dollars» resplendit autour comme un insigne d'honneur? Pensez-vous que le client se soucie de tout cela? Non, ils se soucient de deux choses, et deux choses seulement. Puis-je vous faire confiance et pouvez-vous obtenir ma maison vendue. C'est tout. End of story. "Moi aussi" Le marketing peut manger à votre budget en vie et vous laisser pas mieux pour l'argent que vous avez dépensé. Si chaque morceau de votre marketing ne fait pas de vous et éduquer vos futurs clients sur votre singularité, vous n'utilisez pas votre temps et votre argent à n'importe où à proximité de son utilisation optimale.

Jetez un regard neuf sur tous les sens unique, vous vous vendre, de la façon dont votre carte de visite ressemble à la façon dont vous répondez au téléphone. Pratiquement tout ce que vous faites dans cette affaire a un élément de marketing pour elle ... supplantation même dans les gens que vous connaissez dans l'épicerie. Examiner tous ces aspects de votre entreprise et commencez à vous demander si vous faites essentiellement la même chose à tous les autres font. Est-ce "Me Too marketing»? Si elle ressemble à l'est, il est temps de faire preuve de créativité! Cette opportunité pour la créativité est l'un des meilleurs aspects de cette activité. Les personnes créatives ne peut absolument qu'il en raffole! Demandez-vous ce que vous pouvez faire différemment pour les démarquent de la foule et se faire remarquer. L'astuce consiste à conserver votre professionnalisme au cours du processus. Un grand chapeau ridicule floue pourpre obtiendrait-vous remarqué, mais serait-il inspirer la confiance chez vos clients? Votre marketing créatif doit avoir un fil conducteur à travers elle. J'ai vu ce fait avec succès avec des gens qui soutient les organismes caritatifs, certains ont des loisirs, ou tout simplement avoir un produit vraiment très bien et ou un service unique à offrir.

Vous verrez que quelque chose d'étrange se passe lorsque vous commencer à être unique. Les gens qui travaillent autour de vous ne sera pas forcément envie. Vous entendrez des choses comme "Nous n'avons jamais fait ça auparavant», ou «Ça ne marchera pas ... vous avez besoin d'envoyer des calendriers réfrigérateur." Les gens qui sont accros au "moi aussi" la crainte de commercialisation des nouveaux et innovants. Leur plus grande crainte est que peut-être qu'ils devraient faire ça aussi, mais ne sont pas disposés à prendre le risque. Vous mai même obtenir la résistance de votre courtier. Un courtier qui ne prend pas en charge votre stratégie de marketing créatif est un "me too" courtier qui entravent votre capacité à développer vos affaires. Si les gens se demandent ce que vous faites et de son efficacité, vous êtes sur la bonne voie!

La grande question est la planète la plus difficile. Ce qui est unique et vous? Qu'est-ce que vous avez à offrir que personne ne propose d'autre? Qu'est-ce qui vous aviez besoin sur le marché? Malheureusement, il n'y a pas de réponse facile pour celui-ci. Il prend un peu d'introspection et d'introspection. Il faut aller plus loin que: «Je donne le meilleur service». Même si vous le faites, le marché est tellement inondé de dire que les agents exactement la même chose qu'elle a perdu toute signification. Vous devez donner votre unicité un nom ... une personnalité ... un titre ... même un gadget. Et de travailler ensuite dans chaque pièce de la commercialisation que vous faites. Voir encadré à la fin de ce chapitre pour ma propre histoire de cette recherche de singularité. Nous suis inondé de gens qui essaient de nous vendre des façons de nous-mêmes du marché. Le «moi aussi» de commercialisation de lui demander ou elle-même si tout le monde fait un certain type de commercialisation et, s'ils le sont, chiffre qu'ils avaient à faire aussi. L'agent de commercialisation de création, cependant, demande lui ou elle-même si tout le monde le fait et, s'ils le sont, c'est d'éviter tous les coûts. On ne peut pas se démarquer de la foule, si vous regardez, d'agir, et de dire les mêmes choses que la foule. Assurez votre succès en faisant vraiment ce métier votre, qui seul peut dire qu'il devient le reflet de qui vous êtes.

Définir What Makes You Unique

Dans toute l'histoire du monde, il n'a jamais été une autre créature exactement comme vous. Maintenant, avant de vous croyez que je reçois tous les copain-copain ici, c'est vraiment juste un simple fait. Donc, si vous êtes le genre qui se sent mai il pas être grand-chose d'unique qui vous êtes, vous avez tort. Et en considérant que vous êtes uniquement préoccupé de faire vous-même unique de vos concurrents directs, les chances de vous être quelque chose de semblable à un autre agent concurrentes dans votre marché est bizarrement impossible. Il n'y a absolument quelque chose en chacun de nous qui peuvent nous servir de point d'unicité. Il est tout simplement une question de savoir ce qu'est cette chose unique, puis en lui donnant un nom, une personnalité, ou d'un visage avec lequel faire croire aux autres.

La partie difficile de tout cela est qu'il n'y a pas de formule pour trouver votre chose d'unique. Chaque qualité unique nécessite une formule différente pour le trouver. Le meilleur moyen que j'ai trouvé pour raconter cela à des gens à travers quelques exemples de comment les autres personnes ont découvert leur caractère unique. Gardez à l'esprit qu'il s'agit d'un processus plutôt que d'une cession. Soyez prêt à affiner sur votre "chose" au fil du temps, de clarifier en permanence ce qu'il est et à perfectionner la façon de le présenter aux autres. Vous n'avez pas à avoir une parfaite connaissance de celui-ci afin de commencer à l'utiliser. En utilisant quelque chose qui est au moins sur la bonne voie vous place loin devant le nombre incalculable d'agents immobiliers crache les lignes mêmes vieux et fatigué des images qui ont été utilisés pendant des décennies passées.

Mon histoire: J'ai commencé à réaliser que j'avais besoin de regarder et d'agir différemment des autres agents dans mon marché. Mais j'ai fait l'erreur de penser que les différentes est bon juste parce qu'il est différent. Mon premier slogan était «Faites le bon choix pour votre bien immobilier." Mes cartes de visite et tout le reste avait cette image de moi goofy tenir un téléphone cellulaire en l'air. Bien que sans doute mieux que le fil de la commercialisation moulin de tous les autres, elle n'a pas vraiment dire quelque chose sur moi dans n'importe quel type unique de passage. Je suis entré au "Real Service in Real Estate» dans un effort pour souligner ma qualité et un service attentionné. Encore une fois, un autre slogan vide qui avait vraiment aucun sens. Après tout, tout le monde prétend un bon service. Au moins, j'avais abandonné la photo goofy de téléphone cellulaire. J'ai finalement eu le temps de donner à la question toute l'attention et l'importance qu'il lui fallait dans sa troisième incarnation. J'avais été la création de mon message strictement d'un point de vue commercial. Les seules questions que je m'étais posées étaient: «Que va fière allure sur une carte de visite? et "Que ferai ma sonnerie de téléphone?" J'ai réalisé que j'avais été en laissant de côté deux critères très importants pour déterminer ce que mon message marketing serait ...

Critères que l'on se rappeler qu'il ne s'agit pas de vous

D'une certaine manière nous pouvons complètement oublier nos clients dans le processus de conception de notre message pour eux. Ce dont nous avons vraiment besoin de faire est d'oublier notre propre ego, oublier nos propres conclusions sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, oublier nos propres opinions sur ce qui sonne bien, et nous mettre fermement sur le siège de nos clients. Que sont-ils? Si vous avez lu un livre ou pris des cours sur le marketing, la règle la plus fondamentale à retenir est que vous ne vendez pas un produit, mais en réalité le bénéfice que votre produit procure. En d'autres termes, un vendeur de télévision ne vend pas de télévisions. Il vend divertissement pour la famille, les rencontres de quartier pour les jeux de football, et des soirées de cinéma romantique. Un vendeur ne vend pas de copieur copieurs. Il vend la commodité, la capacité d'offrir une image professionnelle et la fiabilité.

Que vendons-nous? Il n'est pas maisons. Il ne s'agit pas de services. Il ne s'agit pas des photos brillantes, nous avons pris de nous-mêmes et ce n'est pas les voitures que nous conduisons. Telle est la question que vous avez à vous poser. Quel est le bénéfice que vous vendez? Dans mon cas, je me sens vraiment comme le bénéfice que je vends, c'est la paix de l'esprit. Pour moi, c'est le plus grand bénéfice je peux donner à quelqu'un ... la paix d'esprit en sachant que je travaille dur pour eux, en gardant mes promesses, et peut aider à les faire à travers les moments difficiles à venir. D'autres exemples que j'ai vus sont des agents qui se concentrent sur leurs techniques de négociation tenace, sa connaissance des marchés de niche très spécifique, leur soutien de certaines causes ou les organismes de bienfaisance, etc Votre avantage devrait être aussi unique que vous êtes. En tenant compte de critères # 2 va contribuer à faire la lumière sur cela.

Deux critères: Qui suis-je vraiment?

Maintenant il est temps pour l'introspection. Commencez à regarder en arrière sur votre vie et déterminer les moments et les endroits où vous êtes vraiment dans votre élément. Quand et où étiez-vous à votre meilleur? Bien sûr prendre en compte les réussites commerciales antérieures, mais aller encore plus loin que cela. Ce que vous heureux comme un gamin? Où étaient vos aptitudes naturelles évidentes au long de votre vie? Vous devriez commencer à commencer à voir les fils de similitudes montrant en place. Pour certaines personnes, c'est dans des rôles de leadership. Pour d'autres c'est dans des rôles créatifs et inventifs. Pour d'autres encore c'est dans les rôles organisationnels et motivationnels.

Pour moi, c'est s'articulent bien avec ma prestation précédemment identifiées. J'avais toujours été un peu un artisan de paix. J'avais toujours l'air de celui qui pouvait calmer une situation difficile, vous rafraîchir un co-travailleur de surchauffe, et de trouver des solutions créatives à des problèmes de haute tension. C'était exactement ces compétences qui m'a aidé à avoir confiance que je pouvais apporter la paix de l'esprit comme un avantage pour mes clients. Vous constaterez que, comme vous vous rapprocher de ce qui caractérise votre entreprise est, les deux critères permettra de fusionner comme ça. Votre produit ou un service unique sera un maillage de l'endroit où vos habiletés naturelles mentir et à ce que votre marché réagit.

Give It A Name

Maintenant que vous êtes sur votre chemin à l'identification de votre singularité, vous devez aussi commencer à lui donner un nom, une personnalité, ou un gadget. Ce dont nous parlons vraiment, c'est au sujet d'un slogan ou une devise qui résume bien ce qui vous distingue de vos concurrents dans une affaire de quelques mots ou, tout au plus, une seule phrase. C'est probablement ce qui ne sera pas un processus facile, ou du moins pas celui que vous obtiendrez sur votre première fissure à sa création. Regardez quelques-uns des slogans de marketing que vous voyez autour de vous. Vous trouverez rapidement que la plupart d'entre elles signifient vraiment rien. Un camion m'a passé l'autre jour que si ce imprimé en grosses lettres sur le côté: "Nous sommes numéro un dans de satisfaction! Quel gaspillage complet de certains lettrage de vinyle de grande valeur. Il a donné un client potentiel, aucune idée de ce que les entreprises elles se trouvaient, quel genre de satisfaction dont ils parlaient, ou même dont la satisfaction d'ailleurs. C'étaient des mots insensés qui étaient destinées à bien sonner, mais étaient trop génériques et galvaudé qu'il ne signifie rien.

Voici quelques exemples tirés de mon marché immobilier local des slogans des agents ou les slogans:

• Laissez-nous aider dans votre choix immobilier.
• Nous nous spécialisons dans l'immobilier!
• Nous nous concentrons sur vous.
• Ma spécialité, c'est vous!
• Aider les acheteurs et les vendeurs.
• Numéro un dans l'immobilier!
• Vos professionnels de l'immobilier
• Pour tous vos besoins en immobilier
• Nous avons la maison pour vous!
• A votre service
• Que vous soyez acheteur ou vendeur ...
• Nous sommes les agents pour vous

Faire aucune de ces accroches vraiment dire rien sur les agents ou des bureaux qui les utilisent? Ne l'un d'eux se démarquer des autres? Souhaitez-vous appeler un agent sur une autre basée sur un de ces slogans? Elles sont toutes génériques, le marketing babiller. Elles ont l'air gentil, mais ils ne signifient pas grand chose. Ce qui est encore pire, c'est le nombre d'agents et de bureaux qui n'utilisent pas un slogan ou un slogan du tout. Cela a pour effet de leurs slogans «Nous sommes à peu près la même chose que tout le monde. Vous investissez des milliers et des milliers de dollars pendant la durée de vie de votre entreprise dans les cartes de visite, panneaux, annonces, sites Internet, et la myriade d'autres avenues de commercialisation. Profitez de toutes les occasions de marketing en proposant un slogan qui dit grand chose vraiment votre client éventuel vous concernant. Les agents ont souvent peur d'être trop précis avec leur slogan car ils sentent qu'ils pourraient exclure des clients potentiels.

Par exemple, un slogan porté sur la communication que l'agent particulier, est un négociateur très agressif peut désactiver les gens qui ont peur ou sont timides autour de négociations. Mais il intéressera aussi vivement à ceux qui sont à la recherche d'un négociateur habile. Le plus ciblée de votre marketing et votre slogan, plus directement, vous pouvez trouver le type de clients que vous recherchez.

J'ai remarqué dans mon entreprise que j'avais tendance à travailler au mieux avec (et apprécié de travailler avec la plupart) des gens qui étaient dans des situations stressantes. C'étaient des gens qui avaient besoin de vendre rapidement en raison d'un changement d'emploi, perte d'un être cher, ou quelque autre grand événement dans leur vie. Ils étaient aussi des gens qui étaient très émotionnel et nerveux à l'idée d'acheter une maison ... acheteurs d'une première maison, les veuves et les personnes aux revenus serré. Mon slogan: «Votre tranquillité d'esprit REALTOR« ciblées ces gens directement. Ce qu'ils cherchaient pour la plupart de tous était quelqu'un qu'ils avaient confiance, et qu'ils se sentaient capable de traiter une partie stressante de leur vie pour eux. Ils étaient en place dans leur vie où, surtout, ils ont besoin d'une certaine tranquillité d'esprit. Et j'ai été câblés pour servir toutes ces personnes le mieux. Je suis sûr qu'il y avait quelques clients qui ne relient pas du tout avec mon slogan ... des gens qui n'étaient pas du tout intimidé au sujet des ventes de l'immobilier, ou qui étaient de ne pas acheter ou de vendre en raison d'une situation stressante. J'imagine que mon slogan mai ont donné à ces gens l'impression que je n'étais pas le bon agent pour eux. Et je mai ne pas avoir été. Mais il est absolument envoyé un message fort à ces clients-je cibler, et ils ont répondu de manière agrandie.

Lorsque vous trouvez le point de fusion de ce que vous avez à offrir avec ce que vos clients sont besoin, vous avez trouvé un lieu puissant pour faire des affaires. Votre slogan repose sur la communication qui correspondent à vos clients potentiels. Ne tombez pas amoureux d'un slogan trop vite. Nous pensons souvent à notre première fissure c'est justement ce que nous avons besoin. Mais prendre un certain temps et je pense que passer. Comme dans tous le marketing, c'est quelque chose que vous aurez besoin de s'attacher à utiliser systématiquement. Changez votre slogan trop et vous pourrez commencer à envoyer le message que vous ne savez pas ce que vous êtes et ce que vous faites réellement. En fait, il est préférable de venir avec deux ou trois slogans que vous vous sentez peut travailler et de les tester un peu. Discutez avec vos clients les meilleures même, certains agents de plus de créativité dans votre bureau, et même essayer de demander à certains de parfaits inconnus ce qu'ils pensent (Internet est un excellent endroit pour ce faire, soit dit en passant). Quel message souhaitez-ils obtenir de votre slogan, quel que soit le message que vous essayez d'envoyer? Une fois que vous l'avez réduit à quelques-uns, faire une recherche sur l'Internet peu. Tapez votre slogan, entre guillemets, dans votre moteur de recherche préféré et lancer la recherche. Vous trouverez certainement d'autres agents dans le monde qui utilisent cette ligne même balise. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas l'utiliser, mais assurez-vous que personne proche de vous utilise et, plus important encore, assurez-vous qu'elle n'est pas galvaudé. Si vous constatez que beaucoup d'agents utilisent le slogan, c'est un drapeau rouge que vous n'êtes pas assez précis pour le moment. Une fois que vous avez décidé de votre ligne d'étiquette, de l'utiliser partout. Tout comme une adresse de site Web doit être mis sur chaque morceau de publicité que vous créez, il en va de votre slogan. Vous voulez qu'il utilisé si souvent que, lorsque les gens pensent de votre nom, qu'ils pensent de votre slogan droit avec elle. Soyez prêt à prendre quelques nervures de bonhomie d'autres agents que vous lancez votre nouveau slogan. Quelque chose de nouveau et créatif sera atteint d'abord avec l'opposition, surtout si l'opposition pense simplement vos techniques devrait fonctionner! N'oubliez pas que votre but est de vous séparer de la concurrence. Ne soyez pas surpris lorsque que la concurrence tente de saper vos efforts et de confiance.

Cohérence dans le marketing

Bon nombre des plus grandes leçons que j'ai apprises dans l'immobilier j'ai appris à la dure. Oh, je l'avait dit et a enseigné à maintes reprises sur certaines choses, mais je semble toujours avoir à sortir et j'ai découvert moi-même. Cohérence dans le marketing était un de ces domaines. J'ai entendu un grand mot, une fois ce vraiment collé avec moi.

"Au moment où vous avez trouvé les malades du type de marketing que vous faites, le public commence à peine à s'en apercevoir."

Marketing sera probablement le secteur d'activité vous passez la plupart de votre argent et des ressources sur. Chaque jour, nous sommes inondés par les «dernières et meilleures" les moyens de dépenser notre argent dans la commercialisation nous-mêmes. Surtout avec l'utilisation toujours croissante de l'internet dans l'immobilier, de nouvelles opportunités marketing sautent vers le haut tous les jours. Et beaucoup d'entre eux sont bons ... certains sont même très bien. Beaucoup d'entre eux semblent être le nouveau must-have ou doivent utiliser l'approche qui laissera tout (et tout le monde) d'autre derrière.

Les nouvelles technologies et les possibilités de commercialisation sont grands. Ils nous aident à rester à la fine pointe et donner à nos clients la confiance que nous sommes au-dessus des choses. Où la plupart des agents de l'automne est dans le manque de cohérence.

La cohérence est importante à deux aspects de la commercialisation.

La première est la cohérence des médias. Combien d'entre nous avez exécuté une seule annonce dans un journal local et, lorsque le téléphone ne sonna pas sorti du bois, tira de cette annonce? Combien d'entre nous avons joué avec un poste de radio ou de télévision d'annonces pour quelques semaines ou un mois et le tira en raison de l'absence de réponse? Je suis prêt à parier qu'elle est la majorité d'entre nous. Nous avons des ressources limitées dans cette affaire, mais des possibilités illimitées pour dépenser de l'argent. Nous avons tendance à "goûter" les possibilités de commercialisation différentes, mais sans s'engager réellement à aucun d'eux.

Nous avons également tendance à donner presque pas pensé à ce que nous essayons de cibler notre marketing avant d'argent de poche. Il est facile de se bercer d'illusions en pensant que «tout le monde a besoin d'un endroit pour vivre, donc tout le monde est mon marché." Bien qu'il y ait quelque vérité à cela, il ya plus de vérité dans le fait que chacun d'entre nous ont des marchés ou des niches que nous apprécions plus et qui répondent mieux à nos yeux. Avant de dépenser un dollar de la publicité, de vous poser ces questions importantes sur le mode de publicité que vous envisagez.

• De faire le type de personnes que je veux travailler avec écouter cette station, lisez ce journal, regarder cette station, etc?
• Y at-il une autre source médias là-bas que les objectifs de mon marché de plus près, même si c'est plus cher?
• Si quelqu'un dans mon marché a besoin de mes services, auraient-ils utiliser intentionnellement ce media comme une source pour me trouver?
• Suis-je commis à un niveau de publicité que je peux toujours continuer pendant de nombreux mois à venir pour qu'elle soit efficace?