Ne vous inquiétez pas, ce qui ne va pas être un article sur le sado-masochisme! Eh bien, venez y penser, ce terme s'applique mai à ce que certains fondateurs et les cadres supérieurs dans les jeunes entreprises font pour eux-mêmes et leurs entreprises. Ce que je parle est le vice-président qui obtient embauchés pour gérer les deux fonctions de Ventes et Marketing. Souvent, cela ne s'avère être un travail que nous appelons "VP-Sales & marketing". Ainsi, l'expression «Big S, m peu". Le poste est habituellement offert à un gars de crack de vente ou Gal, qui arrive aussi d'avoir un titre de commercialisation, quelque part dans leur milieu de travail.

JUST GO GET LES ORDRES

Pour les initiés de la haute technologie, le sens est clair. Le candidat oint seront appelés à sortir et battre les buissons pour les clients, et apporter de nouvelles commandes rapidement. Oh, et en passant, M. VP, vous serez également en charge de rédiger des fiches de données et d'assister à une des foires commerciales années. Vous savez, tous ces trucs de marketing!

Dans la plupart de ces cas, je recommande que toute personne d'être approché pour un travail comme cette course dans l'autre sens aussi vite que possible. Ces positions sont généralement classiques "pièges". L'attitude est «Nous avons une grande nouvelle technologie, tous nous avons besoin c'est de quelqu'un pour aller frapper aux portes d'un client peu et amener les ordres d'achat au siège».

Heureusement, la plupart de ceux qui lisent reconnaîtra qu'il s'agit d'une recette pour un résultat très malheureux. Les fondateurs et les cadres supérieurs ne seront pas satisfaits avec les recettes et les profits, le vice-président sera malheureux parce qu'il est susceptible de faire virer à 9-12 mois. Les autres employés seront déprimés et parler de la façon "Sales & Marketing" est le maillon faible dans l'entreprise. Et les investisseurs, bien sûr, sera très, très grincheux.

Pourquoi ce lieu? Il se produit souvent lorsque les principaux décideurs supérieurs (CEO, CFO, fondeurs, etc) n'ont pas de connaissances ou d'appréciation de la difficulté de la fonction de vente. Et c'est encore plus susceptibles de se produire lorsqu'il n'y a pas de décideur clé avec un fond en Marketing. L'attitude du décideur comprend souvent un excès de confiance dans le rôle que la technologie supérieure joue dans la réussite globale d'une entreprise.

TECHNOLOGIE EST ASSEZ?

A certainement un avantage technologique défendable est un facteur majeur dans le succès d'une entreprise de haute technologie, en particulier lorsque cette société est en mode de démarrage. Le problème se pose lorsque la direction estime que cela est suffisant pour «gagner». Est-ce difficile "cold calling" et frapper aux portes pour une force de vente avec un nom de société inconnue? Sans parler d'un produit non prouvées, qui mai résoudre un problème du client mai savons pas encore existe? Je vais vous donner un indice, c'est vraiment, vraiment dur!

Probable qu'il y ait un manque de compréhension de la commercialisation rôle crucial joué par l'établissement d'un nouveau produit sur le marché. Il y mai être une vue que le marketing est une théorique, la fonction spongieux qui est un gaspillage d'argent, ou peut-être quelque chose qui a de la valeur mais la compagnie ne peuvent tout simplement pas se permettre. Gestion pense, nous allons présenter le produit, vendre un bouquet et de construire la fonction marketing plus tard. Malheureusement, cette pensée est comme l'envers comme peut l'être, et mène généralement à des résultats malheureux discuté plus tôt dans cet article.

Pourquoi est mise sur le marché si important et pourquoi est-il une telle erreur cruciale si elle n'est pas une partie importante du processus de nouveau produit? C'est parce que le marketing est essentiel dans toutes les phases d'introduction et de plus en plus les recettes des nouveaux produits, de sa conception jusqu'à sa fin de vie. Au début, un ingénieur mai arriver à une nouvelle technologie qui apparaît grande pour permettre à quelqu'un de faire une tâche existante mieux. Ou peut-être qu'il permet à quelqu'un de faire quelque chose qui n'était même pas possible auparavant. Mais ce n'est vraiment que le début du processus de développement produit. Ingénieurs produits ne sont pas formés pour satisfaire les besoins du client en étroite collaboration avec les fonctionnalités de ce whiz-bang nouvelles technologies. Souvent, ils pensent que c'est facile - vous allez simplement demander au client ce qu'il veut! Mais les clients, souvent, ne disent pas la vérité; parfois ils se trouvent, et parfois ils ne savent même pas ce qu'ils veulent vraiment (ce qui est le thème d'un prochain article). Et même s'ils vous le dis en vérité, il est important de s'assurer que ce que ces clients vous disent est représentatif de votre segment de l'ensemble des marchés ciblés. C'est une tâche qui semble intellectuellement facile sur la surface, mais pour beaucoup de raisons, il est très difficile de se tromper.

Parfois, les entreprises ne bien faire les choses, même sans expérience, la fonction marketing professionnels en place. Imaginons un instant ce qu'ils font. Il ya encore un très long chemin à parcourir avant que ces commandes commencent à affluer po Le produit doit être positionné correctement, par rapport à la concurrence directe et indirecte dans le marché. Il doit être fixé de manière que le marché est prêt à examiner de près, mais pas assez élevé ou faible pour qu'il retarde le produit potentiel de profit à long terme. Il sera distribué uniquement par la force de vente directe de la société, ou devrions-nous VARs cour, distributeurs, détaillants ou OEM? Quel genre de prix peut-on offrir à ces partenaires, sans la création de marchés gris ou des conflits de canaux? Et s'il vous plaît, ne l'oublions pas de créer un peu de demande pour ces pauvres gars et les filles en force de vente. "Cold calling" fait vraiment suck! Ce n'est pas bon pour personne, les représentants des ventes ou la rentabilité de l'entreprise. Il sera "burn out" votre force de vente en un rien de temps.

Programmes de marketing qui génèrent conduit à chaud, ou même de vente complets, ont un coût beaucoup plus efficace que de compter sur les représentants grassement payés (mais assiégé) Les ventes de faire leur propre porte "inefficace à porte" de commercialisation. Et comment doit-on générer ces pistes? Via PR, publicité, marketing direct, de partenariat, Search Engine Optimization, annonces payées moteur de recherche, les salons? Les gens du marketing sont les quarts-arrières stratégiques de l'organisation qui doit prendre les rênes des réponses à ces questions, ainsi que l'exécution de la stratégie dans les paramètres requis.

Il pourrait fonctionner, mais ne pas parier sur IT

Le fait «Big S, peu m" Ne travaillez jamais? Eh bien, dans certains cas, il ne travaille pas seulement, il est encore approprié. Prenons l'exemple d'une société de semi-conducteurs de vente d'une puce de niche très à un segment vertical. Ils pourraient avoir seulement 50 clients potentiels. Dans ce cas, vous ne pouvez vraiment aller demander au client ce qu'il veut, et assez facile à poser d'eux que vous finirez par les produits de construction qui s'appliquent à votre segment cible entier. En ce qui concerne la génération de leads, le marché cible est si faible que les programmes traditionnels de commercialisation à l'étranger n'ont pas de sens de toute façon, et que «porte à porte" la commercialisation par votre force de vente pourrait fonctionner très bien.

Mais je vous propose que ce scénario est l'exemple classique de «l'exception qui confirme la règle». Dans beaucoup, sinon la plupart des cas, "Big S, M petit" mènera à l'échec - ou à tout le moins, la performance sous-optimale. C'est mon avis, comme toujours, je suis très intéressé par votre exemplaire audience.