Quand il s'agit de profits et de relations clients, certains clients sont beaucoup plus utile pour vous que d'autres et vice versa, vous sont plus utiles à certains clients que vous êtes pour les autres. Afin de sortir du piège des prix des produits de base, vous devez être en mesure de créer plus de valeur pour votre client. Mais vous ne pouvez pas créer de valeur que si vous avez accès à votre client et vous n'aurez pas accès à votre client, sauf si vous avez une relation forte.

Le plus vous avez accès à votre client, le plus d'informations sur votre client que vous avez accès. Le plus d'informations que vous avez accès à, mieux vous serez à l'artisanat une création de valeur proposition. C'est les bonnes nouvelles. Les mauvaises nouvelles sont que certains clients sont plus faciles à se lier avec d'autres. Votre capacité à identifier les clients sont prêts à développer une relation avec vous et ceux qui sont ne sont pas la clé de votre rentabilité.

Vous avez entendu parler de la règle des 80/20 avant. La règle des 80/20 s'applique à de nombreuses situations. Par exemple, en moyenne, les vingt pour cent des vendeurs dans ce pays faire sur quatre-vingts pour cent des ventes. Un autre exemple est que vingt pour cent de vos clients pour compte de quatre-vingts pour cent de vos bénéfices. En utilisant la règle des 80/20 comme un guide peut vous aider à décider ce qui représente de concentrer vos ressources de temps, d'énergie et d'efforts.

La culture d'entreprise est votre fenêtre sur vos clients processus de pensée, de leur processus d'achat et leurs processus de relation. La culture d'entreprise, pour ceux qui ne connaissent le terme, est le profil psychologique globale que l'entreprise a manifesté par ses employés en vertu du profil de gestion de la direction de l'entreprise. En d'autres termes, quel que soit les caractéristiques du leadership de la société insiste pour que ses employés sera le même profil présenté par les employés de ses fournisseurs. Si le leadership top souligne et récompense un style de direction ouvert et accessible, alors ces traits ont tendance à être hérités par les employés qui travaillent sous leurs ordres. Si les hauts dirigeants souligne fermé la pensée et la politique de protection, puis la culture d'entreprise est généralement de même. Parfois, de par leur conception, mais surtout par accident, une entreprise passe par leur culture à leurs employés, tout simplement, en récompensant les comportements spécifiques ou parfois par l'échec de récompenser d'autres comportements.

Il peut parfois être facile à repérer une culture d'entreprise qui n'est pas très ouvert à nouer des relations. Les signes typiques sont le moral des employés à faible, beaucoup de politique de bureau et une auto-centré psychologie centrée sur des objectifs individuels plutôt que sur les objectifs de l'entreprise. Ce type de résultats dans la culture d'entreprise à faible rentabilité, la production de faible qualité et une mentalité de prix des matières premières pour leur offre de produits propres. Il devrait aller sans dire que si une entreprise a une mentalité de prix des matières premières pour leurs produits et services, puis de leur processus d'achat se concentrera également sur la mentalité des prix des produits de base ainsi.

En reconnaissant votre culture d'entreprise des clients, vous pouvez prendre de meilleures décisions sur le montant que vous souhaitez allouer votre temps, d'énergie et d'efforts. Le plus vite vous apprendrez à reconnaître la culture d'une mentalité de prix des produits de base, plus vite vous pouvez décider de sortir du processus de vente avant d'avoir investi trop de ressources sur un peu ou pas compte de profits. Cela vous libère de mieux concentrer vos ressources sur les vingt pour cent des clients qui comprennent que vous avez plus de valeur à leur offrir autre que le seul prix le plus bas.

Cela ne veut pas dire que vous ne devriez jamais aller après tout avec des entreprises qui se concentrent sur les prix des produits de base. C'est juste une façon de vous aider à identifier quel type de processus d'achat pense que vous avez affaire à de telle sorte que vous pouvez faire de la stratégie de vente appropriés. Rappelez-vous, selon la règle des 20/80, vous aurez toujours une partie de vos clients qui sont axés transactionnel, ce qui signifie qu'ils ne sont intéressés que dans le prix. Mais en pensant à des cultures d'entreprise et comment ils affectent votre accès dans leur entreprise, vous commencez à reconnaître que la capacité de fournir des solutions de création de valeur et vous pouvez réaffecter votre temps de façon appropriée. Idéalement, vous voudrez probablement à dépenser environ quatre-vingts pour cent de votre temps avec vingt pour cent de vos clients.