Je me souviens de vous inscrire à un séminaire à l'USC enseignée par l'incomparable Donald C. Bryant, professeur émérite de l'Université de l'Iowa.

Il a été une des initiatives les plus intelligents que j'aie jamais faite à titre d'étudiant de troisième cycle, parce que, je ne doute ma meilleure écriture savante sous sa direction.

Plus édifiant simplement, cette expérience a été presque transcendantale. Il y avait seulement une poignée d'entre nous dans ce séminaire de doctorat, et il était rare que l'entreprise, en effet.

Dans un commentaire révélateur, un de mes camarades me regardaient comme la première session était sur le point de mettre en branle, et il à voix basse avec vénération: «Ce gars a oublié plus que la plupart des érudits ne saura jamais!"

Bien sûr, c'était un compliment.

Les vendeurs »ont aussi oublié plus que de simples amateurs saura jamais.

Mais même les meilleurs ont besoin pour préparer leurs «lectures» ou performances de vente, aussi, et ceci signifie aller sur ce qui est devenue floue, ou a été poussé hors de nos routines.

Voici cinq choses cruciales La plupart des vendeurs ont oublié:

(1) avec de nouveaux clients, vous avez toujours à établir votre crédibilité, tout de suite.

Juste cette semaine, après avoir communiqué par téléphone et courriel avec un prospect, je me suis assis avec elle et ses associés, et après quelques banalités, elle dit: «Alors, Gary, pourquoi ne pas vous nous parler de votre expérience en ce domaine, et combien de temps vous avez fait ça. "

Car, de même la moindre seconde, j'ai pensé: «N'avez-vous pas lu la documentation que je t'ai envoyé?

Elle faisait de moi une faveur, though. Nous avons tous besoin d'expliquer pourquoi et comment nous avons obtenu la possibilité de vente qui est devant nous. Ce qui nous rend particulièrement qualifié pour gagner leur entreprise? Perspectives veulent savoir et ont besoin de savoir, et il est trop facile d'assumer notre réputation nous précède. Si vous laissant une étape de la crédibilité de votre vente, et la plupart des vendeurs les plus expérimentés faire, placez-le alors pour revenir dedans!

(2) Lorsque c'est possible, écouter plus que vous parlez.

Posez des questions, non seulement parce que vous obtiendrez des perspectives de divulguer des besoins. Demander parce que vous ne savez vraiment pas la situation particulière de cette personne. Au minimum, les nouvelles perspectives ne pense pas que tu les connais, et elles attendent de vous faire un investissement pour obtenir plus ample connaissance. Aussi, en écoutant davantage, surtout au début de la rencontre, vous envoyez un signal de respect qui suggère qu'après la prise de commande, vous pourrez toujours faire preuve de respect lors de l'entretien le client. Vous mai pense que vous avez tout entendu, mais vous n'avez pas. Même si vous avez, vous donner une chance d'être surpris et d'apprendre quelque chose de nouveau.

(3) Ne pas l'aile-it!

Vous devez sons organisés de rencontrer à titre d'expert dans votre domaine. Permettre le hasard ou le client à prendre le contrôle complet de la situation est absurde et elle se retourne habituellement. Ils ne peuvent pas vendre ce que vous offrez mieux que vous le pouvez, et la plupart des perspectives d'avenir ne se fermer. Si vous avez une présentation de base que vous suivez, respectez-le autant que vous le pouvez, tout en offrant suffisamment de «donner et prendre à écouter, comme mentionné ci-dessus.

(4) Ne jamais monter trop copain avec le prospect.

Certaines perspectives sont plus charmante et désarmante que nous! Ils peuvent vous tromper dans la divulgation de vos coûts de fabrication, les noms des concurrents, et les faiblesses et les inconvénients divers que vous ne mettrait pas en place dans un confessionnal. Rappelons que la Première Guerre mondiale affiche qui dit: "Loose lips sink ships!

Révèlent assez pour être prestance, mais prenez garde de l'entreprise à portée de main, d'abord et toujours.

(5) Souvenez-vous de l'ABC: Always Be CLOSING!

Vous pouvez mener un client à l'eau, et vous pouvez lui faire boire!

La façon d'y parvenir est par la fermeture, en demandant la vente dans un stylisée, de manière efficace.

«Je pense que nous avons couvert tout, nous allons donc vous aider à démarrer avec ce programme et je sais que vous serez heureux, d'accord?

Si vous entendez une objection après la clôture une fois, il adresse aussi bien que vous pouvez, et puis, refermer!

Parce que vous avez utilisé ferme depuis si longtemps vous pourriez devenir trop cynique à leur sujet, estimant que les clients soient au courant de vos techniques ou résistants à eux, ou qu'ils vont perdre de son efficacité avec le temps.

Pas vrai.

Dans ma ville natale, ils ont l'habitude de plaisanter, "voter tôt et de voter souvent!"

Dans la vente, ferment tôt et souvent proche!

Rafraîchissez-vous sur ces cinq pratiques avant chaque présentation, et vous allez revenir et rester au top de votre partie.